茗馨公寓项目实施销售策略调整
三个月内售出房源55套，回笼资金7102万元
绿洲控股集团开发建设的茗馨公寓由两栋小高层组成，总可售建筑面积20888.90平方米，其中住宅157套，可售面积17795.74平方米，商铺14套，可售面积3093.16平方米。由于房产市场宏观调控等原因，该楼盘自2010年2月开盘至今，销售速度滞缓，状况不如人意。截止2011年底，总体销售去化率仅为50%左右。
今春以来，为完成年初销售指标，亦考虑到企业资金回笼的迫切性，集团积极寻求破解之策，在短期内快速有效地实现房源去化，打了一场漂亮的销售会战。我们主要采取了以下多项有力举措：
一是从抓队伍入手，加强职业教育，振奋团队士气。我们通过创先争优活动，通过党员发挥先锋模范作用，振奋销售团队士气，加强职业素养教育，提升岗位责任意识，突出攻坚克难精神，以激励措施把员工积极性充分调动起来，以良好的精神面貌投入到工作中去。
二是从抓调研入手，开展周边楼市摸底和客户心理研究。我们统一思路，决定从销售价格的战略调整入手。从年初开始，分工明确，团结协作，从以下三方面开展定价调研。其一，对周边楼盘进行调查摸底。调查范围锁定嘉定新城和南翔区域，对范围内相似楼盘的价格、去化率、面积、房型、配套等指标做出全面分析，对优缺点做出科学比较，找出茗馨公寓的优点，进行了重要的总结，明确了市场定位。其二，对客户心理进行精准分析。由于目前房地产仍处于买方市场，目标客户群大多为刚需且支付能力不强，因此消费相对较理性。我们采取前期蓄水方式，进行市场价格试探，捕捉客户心理价位，最终确定市场认可度较高的价格区间。其三，对楼盘价格进行全新定位。基于上述一系列研究、分析与试探，充分结合自身楼盘的房型、面积、楼层等特点，我们对茗馨公寓的具体售价进行全新定位，制订出适应形势的售价方案。
三是从抓决策入手，审慎而果断地定下降价促销的销售方略。在当前这个房地产行业的逆势时期，价格因素往往是主导性的。集团领导依据市场调研结论，在全面考量、通盘评估基础上，下决心对茗馨公寓实施了一定幅度的售价调整。
四是从态度入手，积极拓展多方位、立体型、动态化销售模式。买方市场下的销售态度必须更加灵活，更加主动，更加善于资源发掘与平台整合。我们积极拓展销售模式，由单一和静态模式转变为多方位、立体型、动态化模式。在自身销售部门努力工作基础上，整合21世纪房产营销门店平台，使得销售面更广，路更宽，市场更聚焦，客户更关注，立竿见影地提升了市场接受度。此外，我们还选择与房地产代理公司合作，采用短期总代理、团购折扣的模式，通过充分蓄水、集中开盘方式，达到快速去化的目的。
五是从抓应急入手，未雨绸缪确保事态始终可控。售价下调后，由于前期已消化部分房源的价格相对较高，我们充分预见到前期客户产生过激行为或发生群体性事件的可能。为减少后期销售受影响，避免集团形象受损害，在咨询房地局、司法等相关部门意见后，由企业领导牵头成立应急小组，制定详细的应急预案，对可能发生的种种情况规定了相应的处理程序，确保了事态的可控。
在企业上下的齐心拼搏下，绿洲控股集团茗馨公寓项目的销售工作华丽转身，顺利破冰，取得了较为圆满的业绩。事实证明，市场对价格的反应相当敏锐。自3月20日茗馨公寓实行灵活合理的新价格战略、剩余房源销售工作正式启动后，销售形势相当喜人。到6月30日，该楼盘剩余63套住宅房源中，共售出55套，建筑面积7062平方米，销售合同金额8577万元，回笼资金7102万元，一定程度缓解了集团持续紧绷的资金压力。
党群工作部 姚渊
绿洲房产公司通讯员 钱江、李玉洁、朱盛红